Dynamic pricing: cosa significa?
Prendiamola alla lontana: pensa ai prezzi dei biglietti aerei. A quelli degli hotel quando c’è un grosso evento in città. O alle quotazioni dei bagarini per le partite di cartello. Sono tutti esempi di prezzo dinamico, che si adatta in funzione della domanda e della possibilità di esaudirla.
Va da sé che quando la disponibilità di un prodotto si riduce, di solito cresce in egual misura il suo valore e quindi il suo prezzo di vendita.
Il dynamic pricing è in questo senso una pratica molto diffusa, che naturalmente coinvolge anche il retail. Ti ricordi un nostro post di qualche tempo fa, sul fenomeno del resell, e di come alcune sneakers in edizione limitata avessero raggiunto prezzi astronomici? Ecco, siamo anche in questi casi in presenza di prezzi dinamici.
Se però questa è l’accezione più ampia del termine, c’è anche un’applicazione più specifica e che merita sicuramente attenzione.
Del resto, sulle leggi della domanda e offerta dovresti essere già abbastanza esperto, se ti occupi di retail e abbigliamento. Meglio quindi approfondire una variante del dynamic pricing particolarmente …dinamica, e capire come applicarla al tuo ecommerce.
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Quando il prezzo si adatta …di frequente
Di cosa stiamo parlando, dunque? Di un fenomeno che è sempre più presente negli ecommerce, nei quali il prezzo varia molto di frequente. Sicuramente, più volte in un giorno. Siamo insomma ben distanti da politiche di pricing che si adattano a eventi occasionali, come possono essere le promozioni una tantum per rinnovo collezioni, fine stagione e così via.
Piuttosto, parliamo di un prezzo flessibile che reagisce automaticamente a determinate variazioni di parametri chiave. Primo tra tutti il prezzo medio sul mercato, ma anche le disponibilità di magazzino e altre variabili. Il tutto, naturalmente, entro un certo range e badando a non ridurre eccessivamente i margini di profitto.
Almeno quando il dynamic pricing è correttamente attuato, allora, i benefici sono importanti: in un caso si parla di un incremento medio tra il 3 e il 5% delle vendite e, meglio ancora, tra il 5 il 10% delle marginalità.
Strategie di pricing di questo tipo, naturalmente, contano sull’aiuto della tecnologia. Aggiornare manualmente i prezzi in funzione delle oscillazioni del mercato, infatti, costerebbe tantissima fatica e quasi sicuramente non riuscirebbe.
Ci sono allora degli strumenti digitali appositi che si occupano di monitorare determinati parametri e, sulla base delle regole fissate, intervenire sui prezzi di vendita.
A cosa serve il dynamic pricing
Una domanda semplice, ora: perché dovresti applicare strategie di dynamic pricing al tuo ecommerce?
Con una risposta ancora più semplice: per vendere di più!
E del resto, i vantaggi non si esauriscono con il semplice aumento delle vendite. Come hai visto dall’esempio sopra, aumentano piuttosto i profitti sulle vendite, e puoi quindi massimizzare i guadagni su un determinato articolo.
Ciò significa che, paradossalmente, potresti vendere meno ma guadagnare di più, applicando un prezzo maggiore ma restando competitivo e appetibile. Nel senso opposto, potresti ridurre il tuo margine di profitto ma incrementare la quantità di articoli venduti e così vincere la concorrenza.
Ciò che ti offre una strategia di dynamic pricing è quindi, essenzialmente, un migliore posizionamento dei tuoi prodotti sul mercato. Alla base c’è la possibilità di valutare più chiaramente i dati di contesto, che possono riguardare la richiesta di un certo articolo come le condizioni di vendita (e i prezzi) dei tuoi competitor.
Puoi servirti di queste valutazioni per impostare strategie di prezzo più remunerative. Anzi: puoi lasciare che sia un software a farlo per te, una volta che lo avrai istruito a dovere. Pensa a qualcosa come: “imposta un prezzo minore di 5€ rispetto a quello riportato dai miei concorrenti, ma con un margine minimo del 25%”.
Che poi non è detto che tu debba per forza competere al ribasso. Potresti per esempio tenere d’occhio le disponibilità sul mercato di determinati articoli e, nel momento in cui si riducono, incrementare il prezzo di quelli che vendi tu.
Insomma, ci sono diverse possibilità e molte sono effettivamente vantaggiose. Tra tutte, c’è la possibilità di delegare un software all’esecuzione di queste operazioni, lasciando te e il tuo team ad altre occupazioni.
Quali rischi ci sono
Un primo importante rischio da scongiurare è applicare il dynamic pricing nel modo sbagliato. Per esempio scegliere una soluzione poco efficace per cambiare i tuoi prezzi in reazione alle variazioni del mercato. Agendo in questo modo potresti mettere a repentaglio la tua credibilità, con variazioni poco comprensibili da chi acquista. Ancora, quasi certamente non otterrai i risultati sperati e, anzi, potresti perdere volume e/o marginalità di vendita.
Insomma, se vuoi affidarti al dynamic pricing, assicurati di farlo con i giusti strumenti.
Anche quando tutto funziona come deve, però, c’è comunque un inconveniente con cui potresti fare i conti, e riguarda appunto il tuo rapporto con i clienti. Se acquisto a 8 quello che hai acquistato poco prima a 10, io avrò fatto sicuramente un buon affare, ma tu potresti risentirti con il venditore, e avresti qualche ragione.
Insomma, il punto è che bisogna stare attenti anche a non creare disparità di trattamento troppo evidenti (anche tra i tuoi stessi canali di vendita), o almeno a evitare impennate e discese troppo brusche. Anche per evitare un altro rischio, che è quello di inflazionare la tua offerta e far perdere di valore a ciò che vendi. Se so che il prezzo di oggi potrebbe essere diverso e migliore domani, perché non aspettare?
Come applicare il dynamic pricing
Esaurita la teoria, proviamo a guardare la pratica. Ovvero: come si applica il dynamic pricing? In particolare, come posso fare in modo che il mio ecommerce pratichi prezzi competitivi e insieme mi garantisca i giusti margini di profitto?
Se vuoi un breve recap sulle strategie di pricing per vendere online, c’è questo nostro blog post dove potrai trovare qualche suggerimento in più. Qui va detto che ci sono ormai diversi strumenti digitali, non troppo complicati da usare, che ti possono aiutare a impostare una strategia di prezzo dinamico.
Funzioneranno molto meglio, però, se riuscirai a indirizzarli a dovere. Ciò significa che prima di acquistare il nuovo mirabolante applicativo dovrai domandarti a cosa ti serve e quale uso ne vuoi fare.
Vuoi farti conoscere di più con una politica dei prezzi particolarmente aggressiva? Vuoi invece “tirartela” e puntare magari sugli articoli più richiesti e meno disponibili sul mercato per costruire un’immagine più esclusiva? Vuoi invece puntare alla personalizzazione del prezzo, provando ad applicare riduzioni ad hoc (ma senza eccedere, mi raccomando, altrimenti si torna al rischio di cui sopra) che appaghino i tuoi utenti più fedeli?
Ci sono strategie e strumenti per raggiungere ognuno di questi obiettivi, ma logicamente divergeranno un po’ tra loro. Prova allora a chiarirti meglio le idee prima di passare al tuo nuovo tool di repricing. Che, va detto, è giù un must tra chi vende ecommerce: guarda il sondaggio di Statista riportato sotto, dove c’è un 15% di operatori che pensa di introdurlo, un 21% che l’ha già fatto e un 27% che ci sta pensando. E pensa che questo era nel 2021!
Il sondaggio di Statista è del 2021, e mostra le intenzioni di utilizzo di tool di dynamic pricing da parte di operatori dell’ecommerce
I ferri del mestiere
E quindi, cosa offre il mercato?
Gli applicativi sono numerosi, nella maggior parte dei casi piuttosto semplici da usare e facilmente integrabili con il tuo sistema di back office.
Ti segnaliamo di seguito 3 tra i prodotti più popolari:
- OmniaRetail, che si distingue per un’interfaccia particolarmente easy;
- Price2Spy, che si affida ad AI e machine learning per offrire un monitoraggio dei prezzi particolarmente sofisticato;
- Reactev, che riesce a includere una molteplicità di variabili alle sue regole di dynamic pricing e proprio per questo sembra particolarmente adatto al commercio multichannel.
I 3 nomi notevoli appena fatti non esauriscono del resto l’offerta di tools specializzati, che è piuttosto ampia.
Il funzionamento di questi strumenti è comunque simile, e parte dal settaggio dei parametri base. Significa quindi impostare le variabili da monitorare: prezzi dei competitor, richiesta di mercato per determinati prodotti, disponibilità di magazzino del tuo catalogo… queste, e svariate altre combinazioni.
A partire da queste variabili ci sarà poi da impostare una rule, quindi una regola che, al verificarsi di determinate condizioni, reagirà con il comportamento corrispondente. E quindi variando il prezzo verso l’alto o il basso.
Nella maggior parte dei casi, la modifica non sarà completamente automatica, ma verrà preceduta da un alert e da una proposta di variazione. Questo per dire che, almeno nei casi migliori, continuerai a mantenere il controllo sulle tue strategie di prezzo.
La pagina principale del sito di Reactev, uno dei più diffusi software per il dynamic pricing
Conclusioni
Se vuoi restare competitivo, in particolare quando vendi online, e approfittare di tutte le opportunità per massimizzare i profitti, una strategia di dynamic pricing può darti delle soddisfazioni. Ti aiuterà a ottenere il meglio nella condizione data, e farà ruotare gli articoli del tuo magazzino con più velocità.
Per applicare prezzi dinamici al tuo catalogo, potrai allora usare i software di cui ti abbiamo parlato in precedenza, che funzionano nella maggior parte dei casi come API, cioè come applicativi da integrare al tuo back office.
La questione dell’integrazione tra tool di repricing e sistema gestionale è cruciale: senza un accesso efficace ai tuoi stock di magazzino e ai suoi indici di rotazione, ai dati dei tuoi prodotti e ai prezzi praticati, sarà infatti difficile ottenere i risultati cercati.
E questi risultati saranno sicuramente migliori se il tuo sistema di gestione è già predisposto per lavorare in senso multichannel, e offre facilità di interazione con piattaforme terze. E se puoi contare sul supporto di un team qualificato per mettere a punto tutte le disposizioni del caso.
Insomma, ti stiamo suggerendo di affidarti al team di Etos, e sfruttare tutte le potenzialità del nostro software gestionale specializzato per il fashion retail. Anche per applicare una strategia di prezzo dinamico senza rischi e con il massimo dei risultati.
Ti abbiamo convinto? Allora contattaci per una consulenza!
